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自 2019 年结束了短暂的 A 股 IPO 征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5 年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就"梅子王"
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999 年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪 80 年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于 2001 年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013 年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
"你没事儿吧，你没事儿吧 ...... 没事儿就吃溜溜梅。"从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过 60%。
2016 年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019 年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于 2024 年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额 4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额 45.7%；在中国梅产品行业排名第一互联网股票配资网，市场份额 7.0%。2021 年 -2024 年，连续 4 年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022 年 -2024 年，溜溜果园营业收入分别为 11.74 亿元、13.22 亿元和 16.16 亿元；归母净利润分别为 0.68 亿元、0.99 亿元和 1.48 亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在 2016 年 -2018 年陷入成长瓶颈，营收卡在 8 亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续 3 年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
"直营 + 经销"是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过 9 成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在 2024 年以 59.2% 的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从 2021 年的 12.9% 增至 2024 年的 50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022 年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到 2024 年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为 2.29 亿元和 1.93 亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司 26.1% 的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022 年 -2024 年，前五大客户对公司营收的贡献，从 12.7% 猛增至 33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024 年，溜溜果园的梅干均价从 39.4 元 / 千克降至 35.2 元 / 千克；梅冻从 27.2 元 / 千克降至 18.6 元 / 千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从 38.6% 降至 36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求"先款后货"，普遍给予 30-60 天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022 年 -2024 年，公司的经销收入从 8.74 亿元降至 6.59 亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在 2009 年创立，6 年后，公司终于得到资本的垂青。
2015 年，北京红杉出资 1.35 亿元，拿到 15% 股权，当时公司的估值为 9 亿元。次年，资深投资人李青以 1.03 亿元，参与溜溜果园 B 轮融资，拿下 5% 股份，公司的估值快速增至 20.6 亿元。
此后的 2019 年 -2021 年，公司相继完成 C 轮融资。期间，李青将全部股权，以 1.185 亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至 24 亿元左右。
2019 年，溜溜果园启动 A 股 IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因"市场环境"而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024 年底，公司 D 轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资 4000 万元和 3500 万元，获得溜溜果园 1.80% 和 1.57% 股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至 22 亿元。
让人难以理解的是互联网股票配资网，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于 2024 年 6 月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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